چطور فروشند خوبی بوده و فروش موفقی داشته باشیم (بخش اول)، هیچ کس از ابتدا، فروشنده متولد نشده است. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آن را تکرار نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.
با اهدافتان شروع کنید
اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.
شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….
مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.
حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در 2٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه 2٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.
فروش را همچون یک «چرخه» بدانید
فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است.
پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کارهاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.
طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.
یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.
تماس ها را بررسی و بازنگری کنید
احتمالا مدیر تیم شما نیز تا به حال برنامه منظمی برای مرور و بازنگری تماس ها ایجاد کرده است، اما این کافی نیست.
فروشندگانی که در انجام کارهای متفاوت، حرفه ای عمل می کنند، شناسایی کنید. آیا فروشنده ای می شناسید که در کار خود با مشتری های متفاوت، حرفه ای عمل کرده باشد؟ بنشینید و به برخی از تماس های تلفنی وی گوش دهید.
آیا فروشنده ای را مورد تحسین قرار داده اید که در مذاکرات خود عالی عمل کرده باشد؟ از وی بخواهید تا مذاکرات اخیر شما را بازبینی و بررسی کند. بر جنبه های متفاوت تماس ها و جلسات خود تمرکز کنید و جزئیات هر بخش در حال بهبود را بیابید.
